Competências do Chefe de Vendas 12

Sabe o seu lugar no Mercado.

O Chefe de Vendas deve conhecer intensamente seus recursos, suas habilidades e talentos, principalmente, como fazer uso destes atributos para entender o cenário que o cerca: O que move e interessa aos stakeholders (elementos essenciais ao planejamento estratégico de negócios); o comportamento do mercado no passado, no presente e como se projeta adiante; os melhores atributos do seu produto ou serviço, os mais frágeis também. O Chefe de Vendas deve estar a par do que ocorre na vida política e socioeconômica do seu país, estendendo este olhar ao exterior. O Chefe de vendas deve saber o que interessa aos seus clientes, e aqueles que ainda não o são; que ameaças ou oportunidades oferecem seus concorrentes. O Chefe de Vendas deve conhecer profundamente o que cada um da sua Força de Vendas pode realizar para que ele cumpra com seus objetivos e os da sua organização.

Competências do Chefe de Vendas 11

Capacidade de manter o foco no que é importante para cada pessoa no contexto da organização, mantendo claro que é de cada um a responsabilidade pela ação.

O Chefe de vendas deve ter a capacidade de facilitar o aprendizado e o resultado do seu grupo de trabalho e cada um.

Dê orientações claras do caminho a ser seguido, mas se alguém descobrir outro melhor dê seu apoio e incentivo;

Acompanhe as pessoas na caminhada, pergunte diretamente se cumpriram as etapas decididas e realizaram as ações que deveriam;

Reconheça claramente os resultados individuais no seu grupo;

Veja e reveja as previsões de resultados;

Conduza seu grupo pelas etapas do processo planejado, mas, apoie e incentive talentos que saltam etapas de encontro a resultados excepcionais.

Crise é tudo que conhecemos.

A crise que vivemos hoje, no Estado e no país, já ocorreu em momentos nem tão distantes assim, planos econômicos fadados ao fracasso, planos que fracassaram frustrando esperanças e planos arruinados por desonestidade dos executores; de tudo.

E o que ocorreu com a sociedade, nós cidadãos? Recuamos, perdemos algo e voltamos; mais fortes e resilientes. Reconstruindo nossos planos, negócios, sociedade e famílias. E assim vamos...

Não somos pobres, não nos faltam recursos e somos melhores hoje do que ontem.

Este cenário hoje é favorável para pessoas com competências e habilidades que venham suprir o crescimento das necessidades das organizações de todos os portes e segmentos.

Ambicioso

Nomear alguém de ambicioso requer que saibamos algo desta pessoa e ter claros cuidados com o destinatário por que a indicação de ambicioso logo se torna um adjetivo com extremos bem opostos. Um exemplo atual: se apontarmos para um político e o chamarmos de ambicioso, logo vem à nossa mente aquela torrente de imagens que vemos nas páginas dos jornais, noticiários e redes sociais tornando o adjetivo completamente negativo.

Na profissão de vendedor, quando o termo ambicioso o denomina, parece que o substantivo se torna um adjetivo positivo, mesmo que esta figura nos assuste (um pouquinho só...), concedendo ao profissional uma aura de coragem, de arrojo, cujo desenvolvimento para atingir objetivos assumidos depende de muita habilidade.

No entanto, vontade de ganhar dinheiro e boa conversa não basta para fazer de um indivíduo, um vendedor de sucesso. Antes, tem que haver preparação, disciplina e muito trabalho, também entender e controlar o processo de vendas.

Sucesso, dinheiro, cumprimentos, mudam de valor ao final de cada mês. No primeiro dia útil do mês seguinte, começa tudo de novo: Zero pedido! A competência tem que ser novamente demonstrada, as habilidades enriquecidas e dificuldades superadas.

Esta é fantástica rotina de um vendedor: Tudo se renova!

Otimismo, palavras de.

O otimismo não é um lugar nem ninguém, é a orientação que damos à nossa disposição para esperar sempre pelo melhor.

O pessimismo, é seu oposto, é um estado de espírito de ver as coisas sempre pelo seu lado negativo. Seu melhor sentido é o ceticismo, que pode nos impedir ao menos de tentar, levando à um arriscado comportamento individual de imobilismo.

Desejamos nos encontrar com o adjetivo de otimista, que vivamos com a atitude para quem a vida resulta que a soma de todos os bens supera a dos males. Quando o otimismo deve se nossa razão em ação.

Mas ambos, o pessimismo e o otimismo, não se excluem nem se neutralizam, e podem em diferentes momentos preparar-nos para o desenvolvimento de nossas ações em busca do dia seguinte.

Olhar para o futuro

Descolar os pés do chão e olhar para o futuro que podemos construir; distanciando a visão e descobrindo pontos de apoio para nossas forças vencerem as crenças que nos prendem a um presente que necessitamos ultrapassar. 

  

Tolerância e compreensão

Muitos de nós pensamos que compreensão é tolerância, ou vice-versa, não é. A compreensão nos arremete a ultrapassar as coisas que ainda não entendemos nos desafiando perceber os motivos para os fatos e os resultados do que fazemos, ou que acontecem ao nosso redor, compreendemos estes acontecimentos quando os avaliamos e fazem sentido à nossa razão. Se a razão não é suficiente, deveríamos sempre buscar este julgamento no metafísico – No sentimento, e porque não dizer, no Amor.

A tolerância, como a compreensão, também é uma virtude de grande auxílio no desenvolvimento humano. A tolerância impõe limites ao que aceitamos, a quanto peso aceitamos suportar algo. Distancia-se de ter uma conotação negativa, para significar também uma virtude que pede bom senso, um provérbio diz que "Tolerância não é liberdade total...", assim como a intolerância deve ser vigiada; pode valer o provérbio: "Não seja intolerante a menos que você se confronte com a intolerância".

Exercer maior controle sobre nossa capacidade de compreender e tolerar nos torna mais próximos das pessoas e de nossos objetivos.

Muralha

“Liderança na Complexidade”

Para qualquer um resta atravessar o oceano de incertezas e combater a muralha de dificuldades. Com a determinação de decidir que quer...

Dia de Chuva

Dia de chuva? Hora de visitar seu cliente. Ou, o espere de braços abertos...

Coisas que desafiam as lideranças nas empresas#3 – FORECAST

Qualquer empresa não tem como existir sem vender, sem faturar, independe do seu porte, ou do segmento.

O Planejamento de Vendas é de responsabilidade do dirigente de vendas e a construção da previsão é realizada por diferentes atores, que influem e orientam direta ou indiretamente no volume de vendas que será previsto. O marketing dá parâmetros e resgata potencial passado e presente dos mercados, a produção oferece a capacidade de entrega dos produtos e serviços que podem limitar ou expandir a capacidade de vendas e a administração aponta para os limites de crédito e de recursos financeiros disponíveis para a ação. Aos vendedores cabe o desafio de interpretar o momento de cada cliente, antever suas necessidades, projetar as intenções dos clientes frente às ações dos concorrentes.

Reconhecer profundamente a capacidade e preparação de cada um da equipe para obter os resultados previstos, é o desafio do líder. 

Resoluto

Ele sai de casa e diz: vou criar algo hoje!

Não precisamos ter algum motivo, nem uma necessidade, tampouco precisamos de uma oportunidade para criar algo. Mas, é necessário ter predisposição.

A disposição antecipada para algo impõe a necessidade de planejar ou, que a pessoa dirija suas ações na direção de algum desejo ou objetivo antes mesmo de reunir as informações necessárias a esta tomada de decisão. Talvez, a disposição para criar venha através de um ato intuitivo fruto de experiências acumuladas do subconsciente.

A resolução de criar algo, algo novo, diz respeito hoje em dia à premência das pessoas preencherem as lacunas abertas em uma sociedade em acelerada transformação, mudanças provocadas por comportamentos antes reprimidos, recursos tecnológicos que expandem a forma como as pessoas se relacionam, ou ocorrências político-econômicas que mudam o sentimento de segurança de empregados e empregadores.

Não identifico sem precisão a criação coletiva, por que me arremete para um processo, coletivo, para a criação não perder seu caráter intuitivo, pessoal, e assim tributar ao indivíduo o motivo, a necessidade e a oportunidade de superar-se e distinguir-se criando seu novo futuro.

Em nome do Papa

“E, na família, os milagres se fazem com o que há, com o que somos, com aquilo que a pessoa tem à mão. Muitas vezes não é o ideal, não é o que sonhamos, nem o que deveria ser”. (Papa Francisco-2015).

Não é em tudo assim...?

Um Outro Olhar

Assisti ontem a palestra de Dony De Nuccio, jornalista, economista e âncora do programa Conta Corrente da Globo News que ocorreu durante a 3ª Feira Brasileira do Varejo em Porto Alegre. O tema – Conjuntura econômica: onde estamos e para onde vamos, abordou tudo o que ouvimos, lemos, assistimos, e vivemos. Não está fácil, não é? E o frio no estômago? E a preocupação que dá das conversas no corredor do Mercado (Super, cá prá nós).

Meus mais próximos tem me ouvido refletir que olhando o movimento na BR 116 na altura de Canoas, daquele mundo de carros, vans, veículos de entrega, baús enormes levando e trazendo cargas, caminhões pesados carregando combustíveis, grãos, de tudo... Perco o fôlego e exclamo: Gente, não dá para parar tudo isso aí! Não dá para ligar o rádio e imaginar que aquela torrente de notícias ruins possa varrer o enorme poder econômico que circula por todo o Brasil.

Se ao invés das conclusões otimistas deste astro do jornalismo global da palestra, ligarmos a TV e o âncora preferido surja sério anunciando a volta do Sarney!? Mesmo assim amanhã vamos ouvir nossa música preferida, vamos rir da tirinha do jornal, vamos ganhar um beijo e “tenha um bom dia meu amor...”.

Brasileiros! Os gregos sobreviveram com os 300, como não vamos vencer com estes 200 milhões? Não será sem dores, ranger de dentes e bastante trabalho para recuperar qualidades novas recém-perdidas.

Minhas reflexões sobre o estado de ânimo meu, dos que convivo, de todos, não autorizam um manifesto otimista, mas proíbem em nome da saudável sobrevivência o ecoar pessimista de tudo.

E, mesmo que o entusiasmo não seja para aplaudir o palestrante, alguns, em sua profissão, não podem fugir de um olhar atento para uma nova medida sobre o próprio potencial, o dos concorrentes e do mercado, procurando aquele único cliente para cada produto que dispomos.

É isto que dia-a-dia o Vencedor pode fazer: recriar sua realidade com a crença inarredável que vai dar certo. Até o final do mês.

O que nos falta

"Devemos acordar de manhã pensando como fazer mais e como sermos melhor" 

(Dean Kamen - Seagway Inventor)

Fazer mais e melhor! Lembro-me de repetir isto para minha equipe de vendedores... Disciplina, muito trabalho e algum talento...

“Como sermos melhor”, exige muito mais, mas não me parece ser tão trabalhoso. Ao invés da disciplina, requer a vontade. Em lugar de talento, precisamos de coragem para olhar ao nosso interior e ver o que nos falta.

E, mesmo que muito nos falte, e mesmo por isto, podemos todos os dias acrescentar uma qualidade, uma ação positiva, melhorar nossa compreensão do nosso entorno.

Os acréscimos e melhoras aprimoram o nosso Ser, e aprimorados faremos mais coisas melhores.

LIDERANÇA DESCENTRALIZADA COM RESPONSABILIDADE COLETIVA

O cenário contemporâneo exige que as organizações se tornem mais cuidadosas com o capital humano. As pessoas que dão corpo à organização formam um bem valioso e disputado. Novas características sociais se agregaram às equipes, origem e formação heterogênea formam a nova cultura organizacional. Expectativas individuais complexas dão sentido novo às metas de cada um.

Tornar este contexto atuando a favor de objetivos organizacionais requer a percepção e entendimento por parte dos líderes que os resultados esperados pelos objetivos serão mais perfeitos quando equalizadas as diferenças do potencial individual de cada integrante, sem diminuir nenhuma capacidade ou neutralizada habilidades individuais, e sim, tomando os melhores recursos de cada um. O próprio Líder assumindo a função de par, orientando as pessoas sobre os limites do caminho a percorrer, onde cada um possa decidir como agir para obter o seu melhor responsavelmente.

Saída sempre tem, o difícil é procurar sozinho!!

O ser humano precisa de ajuda. Em qualquer época, mesmo os mais afortunados financeiramente e abonados culturais precisam. O ser humano se sente incompleto e por isto procura ajuda, e este impulso pensado ou intuitivo, leva ao desenvolvimento próprio e da sociedade, com reflexos econômicos e intelectuais.

Algum auxílio vem do Coach, um serviço utilizado como ferramenta de desenvolvimento para pessoas e organizações. Outra forma de ajuda é encontrada na terapia, de gênero semelhante, mas com fundamentos diferentes do Coaching

É claro que a família tem um papel fundamental no apoio e desenvolvimento do ser humano. E amigos, ah! Os amigos! Este, verdadeiro, está presente em momentos de profunda tristeza, quando o indivíduo encontra-se em atribulada inquietação, quando talvez esta mão, seja a única que encontre para puxá-lo do abismo. Esta mesma mão é a que o alça para o sucesso.

Se não, ao menos, juntos dá para avaliar as táticas no dia do jogo do time ou no bistrô apreciando o vinho preferido decidindo a carreira profissional.

O preço é o mesmo...

Arbitragem, Mediação e Coaching.

Atualmente a Arbitragem, a Mediação e o Coaching, são atividades profissionais realizadas por especialistas. A maior complexidade das relações entre os integrantes da sociedade atual vem exigindo a intervenção de profissionais que tratem e decidam sobre questões e conflitos que decorrem das relações tanto entre indivíduos isoladamente ou entre estes e organizações; mediadores surgem como solução alternativa de conflitos entre organizações; a sociedade também avança na busca de parceiros para dar resposta aos questionamentos dos indivíduos consigo próprio, como no caso do Coaching.

É possível destacar como perfil central dos profissionais destas áreas, a capacidade de tomar decisões do Árbitro; o poder empático do Mediador e o caráter inspirador do Coach para que a pessoa revele a si, qualidades e potencial para a solução de problemas.

Estas características assim destacadas, unidas, revelam um perfil profissional que se espera de uma liderança, de uma pequena equipe ou de uma grande organização inteira.

Esperamos de um líder, a capacidade de tomar decisões que sustentem o crescimento e a continuidade do negócio e de seus integrantes. Dentro de uma organização, o líder deve colocar-se no papel dos subordinados de forma a entender suas carências, necessidades e qualidades que estarão a serviço da atividade, e olhar com os olhos do investidor como fazer uso destes recursos a

bem do retorno dos investimentos. O líder deve trazer à tona, a inspiração em cada um das suas equipes, para que busquem em si, as qualidades e vontade necessárias para atingirem suas metas, alcançando assim os objetivos organizacionais.

Coisas que desafiam as lideranças nas empresas#2 – Inovação.

A palavra inovação apresenta-se com dois sentidos: Do que é novo; e de introdução a alguma mudança. Então não é nada estranho ver que esta palavra tem impregnado notícias de acontecimentos de toda a ordem: Internet, telefonia, computação, gastronomia, moda, saúde, agricultura, indústria, serviços. Tudo.

Nosso comportamento social age no sentido de realizar algo revolucionário, novo. Queremos mudar, alterar, aperfeiçoar e até reformar (Políticas, sem dúvida...) algo e tudo. Não importa de qual geração viemos.

Podemos considerar que parte desta desenfreada procura pelo novo, diferente, impactante, resulta do rápido desenvolvimento e surgimento de competidores - Pessoas e organizações, estas surgem cada vez mais preparadas e cientes de que diferenciar-se pode bem ser o motivo de ser escolhido pelo novo ou antigo consumidor.

E não basta diferenciar-se do seu antigo concorrente; a competição é pela atenção e engajamento ao qual o consumidor dará o seu cartão de crédito; de qual gasto terá a preferência daquele momento; qual investimento dará ao comprador a melhor satisfação, duradoura ou efêmera.

Em todos os campos da atividade econômica as organizações e os profissionais percebem com

o vital alcançar a inovação. O que torna o objetivo mais complexo.

Assim, a função do líder é escolher na velocidade em que os fatos ocorrem, qual é o novo e que mudanças podem contribuir para atender as expectativas e objetivos das partes interessadas.

Coisas que desafiam as lideranças nas empresas – Gênero.

A uma primeira lembrança, eu diria que a questão de gênero não é um desafio para lideranças nas empresas. Há 15 anos, liderei um dos times comerciais mais reconhecidamente poderosos na área de Telecom no Sul do Brasil. Time de alto impacto. A maioria de mulheres. Bárbaro!

Pela primeira vez trato disto, confesso que com redobrado cuidado e receio e, não posso ignorar, que todas as nuances de gênero são discutidas, tornadas públicas, e até provocam debates.

Primeiro: Assédio sempre foi assédio, independente como isto era tratado.

A questão é como equilibrar as atuações de pessoas com peculiaridades de comportamento distintas, com aptidões e inaptidões que provocam reações naturalmente diferentes. E como obter resultados positivos de pessoas com influências corporais e psicológicas ciclicamente diferentes.

Para organizações não importa se as questões dizem respeito à mulher ou homem. Dizem respeito a indivíduos diferentes com expectativas distintas e capacidades individuais também distintas. E esta é a função da liderança: Apropriar-se das diferenças dos integrantes da sua equipe e impulsioná-las em direção à realização das metas objetivo da organização a qual pertencem.

Senhoras e senhores, pessoal, vamos lá?