DISTRIBUIÇÃO A Quarta Dimensão o Composto Mercadológico

Conceitos de McCarthy, Ster, Rosembloom e outros, dão razão a tema sem saída para Operadoras de Telecom: investir em CANAIS DE VENDAS...

Retorno da Editoria

Passamos pelo Primeiro Ciclo dos serviços de Gestão de Negócios e Expansão no Estado de Santa Catarina para importante startup do setor de Telecomunicações. Felizmente minhas atividades profissionais como executivo, consultor ou agora como coach, não ficam limitadas ao um objeto ou título. Pessoas muito inteligentes que gerem meus contratos permitem que eu avance, rompa fronteiras, transforme crenças, e pessoas muito interessantes  aceitam que eu as acompanhe na busca e desenvolvimento de habilidades para que alcancem seus objetivos e superem suas metas organizacionais.
O próximo?

Aproveito a mudança no calendário para retomar posts neste espaço (FB too) de uma série que ao final publicarei um resumo ordenado, que trata de competências, mas me permito dar o título de: "Os 12 Trabalhos do Chefe de Vendas", inspirado é claro nas Competências ICF (International Coach Federation). A foto que ilustra este post é do dia da homenagem que recebi da Federação como founder, também por compreender a importância das competências...

1ª Competência do Chefe de Vendas:

"COMPREENDER OS OBJETIVOS DA ORGANIZAÇÃO E SEUS FINS"

O Chefe de Vendas é o interprete e o multiplicador dos interesses da organização.

Décima Competência do Chefe de Vendas

Capacidade de desenvolver e manter um planejamento de vendas eficaz. Saber mediar e negociar metas claras, específicas e mensuráveis, atrativas e que motivem a equipe, realistas e que atendam a agenda da organização. Conhecer os planos individuais de cada um do grupo e o seu estilo, ritmo e compromisso para o atingimento dos objetivos com foco nas metas de resultado imediato, sem perder a visão do todo. Habilidade para envolver seu grupo com metas e planos além do contexto da organização, ampliando assim o horizonte do aprendizado e crescimento das pessoas.

LIDERANÇA DESCENTRALIZADA COM RESPONSABILIDADE COLETIVA

O cenário contemporâneo exige que as organizações se tornem mais cuidadosas com o capital humano. As pessoas que dão corpo à organização formam um bem valioso e disputado. Novas características sociais se agregaram às equipes, origem e formação heterogênea formam a nova cultura organizacional. Expectativas individuais complexas dão sentido novo às metas de cada um.

Tornar este contexto atuando a favor de objetivos organizacionais requer a percepção e entendimento por parte dos líderes que os resultados esperados pelos objetivos serão mais perfeitos quando equalizadas as diferenças do potencial individual de cada integrante, sem diminuir nenhuma capacidade ou neutralizada habilidades individuais, e sim, tomando os melhores recursos de cada um. O próprio Líder assumindo a função de par, orientando as pessoas sobre os limites do caminho a percorrer, onde cada um possa decidir como agir para obter o seu melhor responsavelmente.

Arbitragem, Mediação e Coaching.

Atualmente a Arbitragem, a Mediação e o Coaching, são atividades profissionais realizadas por especialistas. A maior complexidade das relações entre os integrantes da sociedade atual vem exigindo a intervenção de profissionais que tratem e decidam sobre questões e conflitos que decorrem das relações tanto entre indivíduos isoladamente ou entre estes e organizações; mediadores surgem como solução alternativa de conflitos entre organizações; a sociedade também avança na busca de parceiros para dar resposta aos questionamentos dos indivíduos consigo próprio, como no caso do Coaching.

É possível destacar como perfil central dos profissionais destas áreas, a capacidade de tomar decisões do Árbitro; o poder empático do Mediador e o caráter inspirador do Coach para que a pessoa revele a si, qualidades e potencial para a solução de problemas.

Estas características assim destacadas, unidas, revelam um perfil profissional que se espera de uma liderança, de uma pequena equipe ou de uma grande organização inteira.

Esperamos de um líder, a capacidade de tomar decisões que sustentem o crescimento e a continuidade do negócio e de seus integrantes. Dentro de uma organização, o líder deve colocar-se no papel dos subordinados de forma a entender suas carências, necessidades e qualidades que estarão a serviço da atividade, e olhar com os olhos do investidor como fazer uso destes recursos a

bem do retorno dos investimentos. O líder deve trazer à tona, a inspiração em cada um das suas equipes, para que busquem em si, as qualidades e vontade necessárias para atingirem suas metas, alcançando assim os objetivos organizacionais.

Posicionamento

...posicionamento estratégico significa exercer atividades diferentes dos rivais ou exercer atividades semelhantes de um modo diferente. 
(M.Porter/G.K./kc)

INIMIGOS

“Keep your friends close and your enemies closer”

Mantenha seus amigos por perto, e seus inimigos mais perto ainda.

Esta frase já foi atribuída à Sir Wiston Churchil e também aparece como citação de Lao-Tsé, o importante filósofo chinês autor de “Tao Te Ching” e ainda, aparece na fala de Al Pacino em “O Poderoso Chefão II”.

A atitude parece razoável, de um certo ponto de vista soa correto, em alguns casos dá até uma sensação de segurança, mas se o caso não ocorrer em um ambiente de guerra, um ambiente provável em que a citação poderia ter sido dita por qualquer destes senhores, o ditado talvez não tenha a mesma força. Imaginando a frase hoje no nosso dia-a-dia pessoal ou profissional a força do ditado parece tomar outra direção: Com inimigos por perto, falta espaço próprio para os amigos, e a firma, provavelmente não fique na lista das “Melhores Empresas para se Trabalhar!".

(O Editor)

Posicionamento

 "A batalha do marketing é travada dentro da mente do consumidor!"
(Ries e Trout/tschmitt)

Ordem Inevitável

"Nada é mais difícil de executar, 

mais duvidoso de ter êxito ou mais perigoso de manejar 

do que dar início a uma nova ordem de coisas"
(Nicolau Maquiavel)

Inovação na construção da equipe

"Na Coréia, o CEO de uma empresa marca uma reunião e diz para a equipe que quer o celular mais bonito, mais barato, com tais performances, o melhor do mundo. Aí, ele sai da sala. Ele sabe o que quer, mas não diz como fazer. Se ele falasse como fazer, seria uma resposta para uma pergunta. Se ele deixa o time pensar e achar a resposta, ele pode ter mais do que cinco diferentes soluções e provavelmente coisas muito melhores. Esta é a cultura das empresas líderes: otimista, positiva, encorajadora, de apoio, não de punição."

(Hitendra Patel-Unicamp)

Metas de Desenvolvimento

O crescimento econômico deve ser medido pelo desenvolvimento humano. Pessoas realizando metas comuns e suas próprias.

METAS

Harmonia, compreensão, participação;

Trabalho dedicado;

Satisfação por resultados.

Caminho

Lidere seu time mostrando o caminho, dirigir é orientar sobre os limites deste caminho.

Guerra Fria

Empresas defensivas e paranóicas não pensam para frente, eles pensam apenas no passado. Elas não lideram, elas seguem.

(Getting Real - A Linha de Largada - 37signals)

Entusiasmo

O crescimento exige entusiasmo da nossa parte!
(Delfin Neto em entrevista na Globo News sobre como enfrentar a crise atual)

Estética&Ética

"Na antiguidade, o estudo da a estética era fundida com a lógica e a ética. O belo, o bom e o verdadeiro formavam uma unidade com a obra. A essência do belo seria alcançado identificando-o com o bom, tendo em conta os valores morais."(Wikipedia)

Em tempos de torpes ações que deixam os indivíduos desacordados, o indivíduo bom, deve mitigar o risco de perder as referências éticas, mergulhando em novas fronteiras estéticas ampliando a sua essência.
Aprecie!

Do Planejamento - Tudo às claras-O micro-atendimento

"O planejamento de recursos humanos está intimamente ligado à política comercial. Afinal, de nada adianta os vendedores fecharem bons contratos se é insuficiente o pessoal técnico disponível para administrar..."(I.Chiavenato)
O texto acima, do livro RECURSOS HUMANOS, do autor, refere-se a case da Sodexho na implantação de grandes restaurantes industriais, o que nos faz imediatamente perguntar: Como é possível administrar o fornecimento de milhares e milhares de refeições diárias sem falhas, agradando o paladar de tantos milhares de pessoas com hábitos distintos?
Não é possível.
Assim como não é possível uma operadora de telefonia celular fornecer um atendimento superior à milhões de usuários.
Cadeias de lojas como a que temos no RS com centenas de pontos de vendas, não conseguem satisfazer inteiramente seus clientes quando um pedido é entregue em desacordo, ou uma peça nova apresenta defeito e tem que ir para a garantia da fábrica.
O que acontece?
Uma pequena taxa de insatisfeitos nos casos mencionados, podem representar milhares de oportunidades para pequenos negócios que devem traçar planos e incluir em suas previsões uma forma de captar esta parcela de clientes que "escorregam" dos grandes, criando serviços diferenciados para assegurar uma parte desta clientela para si.

Do Planejamento - Cada um escolhe o que quer ouvir.

O título poderia ser sobre preferências musicais, e se for, pôe para tocar o Podcast Frisson
.
Mas não é nada disto! Vamos para o mundo corporativo:

Tanto o ritmo frenético que aumenta as possibilidades de erro, como a falta de preparo que diminui a capacidade de julgamento, fazem com que executivos com poder de decisão subestimem planos e avaliações exaustivamente elaborados.

Talvez o pensador mais citado neste blog - Dwight Eisenhower, o popular general que liderou as tropas aliadas no célebe Desembarque na Normandia e ex-presidente americano disse (mais ou menos) assim: Planos não são nada! Planejamento é tudo!!

Este é um bom motivo para que os planos sejam considerados como parte de um planejamento. A alta direção deve certificar-se que seus executivos aprimorem sua capacidade de avaliação, ouçam assertivamente as opções que se apresentam e decidam a escolha, mesmo que não seja a de sua preferência. É o caminho para o acerto.

Cassius Gladius

Sucesso, reconhecimento, fama, glória...muitos de nós lutamos por motivos assim.

Mas não se constrói um nome da noite para o dia. É preciso trabalhar muito, ainda que haja tropeços e quedas. É preciso superar os obstáculos. É preciso ter motivação, perseverar, insistir...a vida é uma sucessão de batalhas.

Emprego, família, amigos: todos nós temos um status atual. E temos também expectativas com relação ao futuro, no entanto, as reviravoltas do destino nos surpreendem.

Nem sempre dá para fazer só o que gostamos, mas aquele que gosta do que faz e sente orgulho em fazer melhor, a cada dia vai mais longe.

Há momentos de calmaria...e há momentos agitados, decisivos, em que boa intenção não basta. É quando a vida nos cobra coragem, arrojo, criatividade e um inabalável espírito de luta.

A verdade é que os problemas e as revesses ocorrem com maior freqüência do que gostaríamos. Os tempos mudam. Surgem novos desafios e novos objetivos.

Os guerreiros olham nos olhos do futuro sem medo e sem arrogância, mas com a confiança de quem está pronto para o combate.

Viver é também estar preparado para as situações difíceis. O modo como encaramos as dificuldades é que faz a diferença.

Às vezes nos perguntamos: como enfrentar as mudanças radicais que se apresentam diante de nós? Como atuar num novo cenário, onde coisas que fazíamos tão bem precisam ser reaprendidas?

Como lutar sem deixar para trás valores fundamentais? E mais: como saber a medida exata a ser tomada no momento certo? O incrível é que justamente diante de situações adversas, muitos redescobrem o que têm de melhor.

A ética, a amizade, a capacidade de criar novas estratégias fundamentadas na experiência, o talento para promover alianças positivas. O espírito de liderança, a conseqüência da força que reside no verdadeiro trabalho em equipe.

Tudo isso aflora quando as circunstâncias exigem.

Quando se sabe que existe um objetivo maior a ser alcançado.

Claro que não é fácil abandonar hábitos, costumes...Não é fácil adaptar-se aos novos meios, em usar recursos aos quais não estávamos familiarizados.

Mas todo o guerreiro sabe que pessimismo e insegurança nessa hora só atrapalham. Ainda que a ameaça venha de vários lados, com agilidade, força e determinação podemos alcançar os resultados.

A combinação de energia e inteligência, assim como o equilíbrio entre a razão e a emoção são fundamentais para o sucesso. É uma sensação extremamente agradável, chegar ao fim de uma etapa com a consciência do dever cumprido e obter a consagração, o respeito de todos, o reconhecimento de todos, a admiração das pessoas que amamos...

Ouvir o próprio nome com orgulho. Aquele orgulho de quem viu nos obstáculos a oportunidade de crescer. O orgulho de quem soube enfrentar as turbulências da vida e vencer. O orgulho de ser um vencedor que não abriu mão dos seus valores fundamentais.

- Força e Honra -

O que fazemos em vida, ecoa por toda a eternidade.

(Texto de video motivacional - Gladiador, publicado por Sygenta )