Presença em Coaching

A Presença, é uma habilidade esperada do Coach na Etapa “Co-criando o Relacionamento” durante o Processo de Coaching conforme indica a International Coach Federation – ICF. É nesta parte do processo que se estabelece a confiança capaz de promover uma relação espontânea das partes.

“Presença em Coaching - Habilidade de ser totalmente consciente e criar um relacionamento espontâneo com o cliente, empregando um estilo aberto, flexível e confiável.”

Explorando o termo presença conforme dicionáriodoaurelio.com:

“Existência ou comparência de uma pessoa num lugar. Aspecto, semblante. Talhe, figura... Presença de espírito:  serenidade, tranquilidade de ânimo; imperturbabilidade.”

Creio que é importante destacar no significado desta presença, a habilidade de estar atento, de certo modo circunspecto, cuidadoso, mas capaz de usar o humor de maneira eficaz para criar leveza e energia. Ter a competência de ser flexível e de estar plenamente consciente e conhecedor do papel do cliente – coachee, ainda assim, demonstrar segurança ao trabalhar com emoções fortes, poder se autocontrolar e não ser dominado ou se deixar envolver pelas emoções do cliente.

A capacidade de estar “plenamente consciente” implica focar-se no “aqui e agora”, impondo limites ao diálogo interno e os pensamentos sobre o passado ou futuro.

A “relação espontânea” leva o Coach a utilizar-se da capacidade de acompanhar o Cliente a qualquer lugar que este deseje em destinos que podem ser totalmente desconhecidos tanto para o coach como o coachee.

O “estilo aberto, seguro e confiável” implica que o coach tenha a capacidade de adaptar-se a diferentes cenários apresentados pelo cliente exigindo do coach segurança em si próprio e no processo. O resultado é sempre o melhor para o cliente.

Para um líder, eu resumiria: Torne-se disponível para sua equipe e mostre-se presente no diálogo com eles.

Para embalar:

State of Presence - Pional

DISTRIBUIÇÃO A Quarta Dimensão o Composto Mercadológico

Conceitos de McCarthy, Ster, Rosembloom e outros, dão razão a tema sem saída para Operadoras de Telecom: investir em CANAIS DE VENDAS...

6º Trabalho do Chefe de venda

QUESTIONAR

4º Trabalho do Chefe de Vendas

Torne-se disponível para sua equipe e mostre-se presente no diálogo com eles. Sua equipe deve ter claro que pode contar com sua escuta para que tenham voz, e com sua voz para que se orientem. Sua presença mesmo que não seja física, deve dar os sinais que esperam para avançar, mudar de direção e mesmo recuar em direção aos resultados das metas propostas.

3º Trabalho do Chefe de Vendas

"CRIAR UMA FIGURA DE CONFIANÇA COM TODO SEU MEIO"

Seja confiável. Este é um valor que acumula lucros.

2ª Competência do Chefe de Vendas

O Chefe de Vendas deve aprimorar sua capacidade de estabelecer um diálogo sincero consigo, que aprimore sua habilidade de realizar bons acordos, assim, poderá obter o melhor de cada um de seu grupo para realizarem mais e melhor.

Retorno da Editoria

Passamos pelo Primeiro Ciclo dos serviços de Gestão de Negócios e Expansão no Estado de Santa Catarina para importante startup do setor de Telecomunicações. Felizmente minhas atividades profissionais como executivo, consultor ou agora como coach, não ficam limitadas ao um objeto ou título. Pessoas muito inteligentes que gerem meus contratos permitem que eu avance, rompa fronteiras, transforme crenças, e pessoas muito interessantes  aceitam que eu as acompanhe na busca e desenvolvimento de habilidades para que alcancem seus objetivos e superem suas metas organizacionais.
O próximo?

Aproveito a mudança no calendário para retomar posts neste espaço (FB too) de uma série que ao final publicarei um resumo ordenado, que trata de competências, mas me permito dar o título de: "Os 12 Trabalhos do Chefe de Vendas", inspirado é claro nas Competências ICF (International Coach Federation). A foto que ilustra este post é do dia da homenagem que recebi da Federação como founder, também por compreender a importância das competências...

1ª Competência do Chefe de Vendas:

"COMPREENDER OS OBJETIVOS DA ORGANIZAÇÃO E SEUS FINS"

O Chefe de Vendas é o interprete e o multiplicador dos interesses da organização.

Competência do Chefe de Vendas #5

“Deus deu ao homem dois ouvidos, mas apenas uma boca, para que ele ouça duas vezes mais do que fala.” Epiteto (50-115 AC).

Escutar ativamente.

Além de o ditado traduzir sensatez, ouvir seu interlocutor é uma demonstração de respeito que irá consolidar a figura de confiança que um processo de negociação requer. Saber escutar permite compreender claramente o valor que a direção da organização atribui aos resultados esperados, permite também reconhecer os reais riscos que os colaboradores sinalizam de não alcançarem estes objetivos. Ouvir todas as partes interessadas sem cair na passividade, habilita aproximação de melhores alternativas e oportunidades para vencer e ultrapassar metas estabelecidas.

Escutar ativamente o interlocutor cria oportunidade de usar a mais poderosa ferramenta para desenvolver um processo de negociação: Perguntar!

2ª Competência do Chefe de Vendas

Acordos produtivos e diálogos sinceros.

Realizar acordos é a essência do trabalho da pessoa em comando; para fechar negócios, para entrar em concordância com os objetivos da organização, para superar conflitos com clientes, para orientar o grupo de trabalho na direção das metas. O primeiro acordar, dever ser o despertar para si próprio, criar harmonia de pensamentos que dê forças e sentido para seus propósitos.

Diálogos sinceros obtêm bons acordos. O Chefe de Vendas deve aprimorar sua capacidade de estabelecer um dialogo sincero consigo que aprimore sua habilidade de realizar bons acordos, assim, poderá obter o melhor de cada um de seu grupo para realizarem mais e melhor.

Décima Competência do Chefe de Vendas

Capacidade de desenvolver e manter um planejamento de vendas eficaz. Saber mediar e negociar metas claras, específicas e mensuráveis, atrativas e que motivem a equipe, realistas e que atendam a agenda da organização. Conhecer os planos individuais de cada um do grupo e o seu estilo, ritmo e compromisso para o atingimento dos objetivos com foco nas metas de resultado imediato, sem perder a visão do todo. Habilidade para envolver seu grupo com metas e planos além do contexto da organização, ampliando assim o horizonte do aprendizado e crescimento das pessoas.

Competências do Chefe de Vendas 12.1

Alegria.

Exerça sua função plenamente, aprecie. Dê momentos de alegria ao seu cérebro, cuide do seu corpo. Mantenha alguns bons amigos, conviva com sua família. Leia, converse, aproxime-se das artes, qualquer uma. Quando der, viaje. Tenha disciplina, trabalhe arduamente, conserve algum talento. Vença!

Competências do Chefe de Vendas 12

Sabe o seu lugar no Mercado.

O Chefe de Vendas deve conhecer intensamente seus recursos, suas habilidades e talentos, principalmente, como fazer uso destes atributos para entender o cenário que o cerca: O que move e interessa aos stakeholders (elementos essenciais ao planejamento estratégico de negócios); o comportamento do mercado no passado, no presente e como se projeta adiante; os melhores atributos do seu produto ou serviço, os mais frágeis também. O Chefe de Vendas deve estar a par do que ocorre na vida política e socioeconômica do seu país, estendendo este olhar ao exterior. O Chefe de vendas deve saber o que interessa aos seus clientes, e aqueles que ainda não o são; que ameaças ou oportunidades oferecem seus concorrentes. O Chefe de Vendas deve conhecer profundamente o que cada um da sua Força de Vendas pode realizar para que ele cumpra com seus objetivos e os da sua organização.

Competências do Chefe de Vendas 11

Capacidade de manter o foco no que é importante para cada pessoa no contexto da organização, mantendo claro que é de cada um a responsabilidade pela ação.

O Chefe de vendas deve ter a capacidade de facilitar o aprendizado e o resultado do seu grupo de trabalho e cada um.

Dê orientações claras do caminho a ser seguido, mas se alguém descobrir outro melhor dê seu apoio e incentivo;

Acompanhe as pessoas na caminhada, pergunte diretamente se cumpriram as etapas decididas e realizaram as ações que deveriam;

Reconheça claramente os resultados individuais no seu grupo;

Veja e reveja as previsões de resultados;

Conduza seu grupo pelas etapas do processo planejado, mas, apoie e incentive talentos que saltam etapas de encontro a resultados excepcionais.

Crise é tudo que conhecemos.

A crise que vivemos hoje, no Estado e no país, já ocorreu em momentos nem tão distantes assim, planos econômicos fadados ao fracasso, planos que fracassaram frustrando esperanças e planos arruinados por desonestidade dos executores; de tudo.

E o que ocorreu com a sociedade, nós cidadãos? Recuamos, perdemos algo e voltamos; mais fortes e resilientes. Reconstruindo nossos planos, negócios, sociedade e famílias. E assim vamos...

Não somos pobres, não nos faltam recursos e somos melhores hoje do que ontem.

Este cenário hoje é favorável para pessoas com competências e habilidades que venham suprir o crescimento das necessidades das organizações de todos os portes e segmentos.

Ambicioso

Nomear alguém de ambicioso requer que saibamos algo desta pessoa e ter claros cuidados com o destinatário por que a indicação de ambicioso logo se torna um adjetivo com extremos bem opostos. Um exemplo atual: se apontarmos para um político e o chamarmos de ambicioso, logo vem à nossa mente aquela torrente de imagens que vemos nas páginas dos jornais, noticiários e redes sociais tornando o adjetivo completamente negativo.

Na profissão de vendedor, quando o termo ambicioso o denomina, parece que o substantivo se torna um adjetivo positivo, mesmo que esta figura nos assuste (um pouquinho só...), concedendo ao profissional uma aura de coragem, de arrojo, cujo desenvolvimento para atingir objetivos assumidos depende de muita habilidade.

No entanto, vontade de ganhar dinheiro e boa conversa não basta para fazer de um indivíduo, um vendedor de sucesso. Antes, tem que haver preparação, disciplina e muito trabalho, também entender e controlar o processo de vendas.

Sucesso, dinheiro, cumprimentos, mudam de valor ao final de cada mês. No primeiro dia útil do mês seguinte, começa tudo de novo: Zero pedido! A competência tem que ser novamente demonstrada, as habilidades enriquecidas e dificuldades superadas.

Esta é fantástica rotina de um vendedor: Tudo se renova!

Otimismo, palavras de.

O otimismo não é um lugar nem ninguém, é a orientação que damos à nossa disposição para esperar sempre pelo melhor.

O pessimismo, é seu oposto, é um estado de espírito de ver as coisas sempre pelo seu lado negativo. Seu melhor sentido é o ceticismo, que pode nos impedir ao menos de tentar, levando à um arriscado comportamento individual de imobilismo.

Desejamos nos encontrar com o adjetivo de otimista, que vivamos com a atitude para quem a vida resulta que a soma de todos os bens supera a dos males. Quando o otimismo deve se nossa razão em ação.

Mas ambos, o pessimismo e o otimismo, não se excluem nem se neutralizam, e podem em diferentes momentos preparar-nos para o desenvolvimento de nossas ações em busca do dia seguinte.

Tolerância e compreensão

Muitos de nós pensamos que compreensão é tolerância, ou vice-versa, não é. A compreensão nos arremete a ultrapassar as coisas que ainda não entendemos nos desafiando perceber os motivos para os fatos e os resultados do que fazemos, ou que acontecem ao nosso redor, compreendemos estes acontecimentos quando os avaliamos e fazem sentido à nossa razão. Se a razão não é suficiente, deveríamos sempre buscar este julgamento no metafísico – No sentimento, e porque não dizer, no Amor.

A tolerância, como a compreensão, também é uma virtude de grande auxílio no desenvolvimento humano. A tolerância impõe limites ao que aceitamos, a quanto peso aceitamos suportar algo. Distancia-se de ter uma conotação negativa, para significar também uma virtude que pede bom senso, um provérbio diz que "Tolerância não é liberdade total...", assim como a intolerância deve ser vigiada; pode valer o provérbio: "Não seja intolerante a menos que você se confronte com a intolerância".

Exercer maior controle sobre nossa capacidade de compreender e tolerar nos torna mais próximos das pessoas e de nossos objetivos.

Dia de Chuva

Dia de chuva? Hora de visitar seu cliente. Ou, o espere de braços abertos...

Coisas que desafiam as lideranças nas empresas#3 – FORECAST

Qualquer empresa não tem como existir sem vender, sem faturar, independe do seu porte, ou do segmento.

O Planejamento de Vendas é de responsabilidade do dirigente de vendas e a construção da previsão é realizada por diferentes atores, que influem e orientam direta ou indiretamente no volume de vendas que será previsto. O marketing dá parâmetros e resgata potencial passado e presente dos mercados, a produção oferece a capacidade de entrega dos produtos e serviços que podem limitar ou expandir a capacidade de vendas e a administração aponta para os limites de crédito e de recursos financeiros disponíveis para a ação. Aos vendedores cabe o desafio de interpretar o momento de cada cliente, antever suas necessidades, projetar as intenções dos clientes frente às ações dos concorrentes.

Reconhecer profundamente a capacidade e preparação de cada um da equipe para obter os resultados previstos, é o desafio do líder. 

Resoluto

Ele sai de casa e diz: vou criar algo hoje!

Não precisamos ter algum motivo, nem uma necessidade, tampouco precisamos de uma oportunidade para criar algo. Mas, é necessário ter predisposição.

A disposição antecipada para algo impõe a necessidade de planejar ou, que a pessoa dirija suas ações na direção de algum desejo ou objetivo antes mesmo de reunir as informações necessárias a esta tomada de decisão. Talvez, a disposição para criar venha através de um ato intuitivo fruto de experiências acumuladas do subconsciente.

A resolução de criar algo, algo novo, diz respeito hoje em dia à premência das pessoas preencherem as lacunas abertas em uma sociedade em acelerada transformação, mudanças provocadas por comportamentos antes reprimidos, recursos tecnológicos que expandem a forma como as pessoas se relacionam, ou ocorrências político-econômicas que mudam o sentimento de segurança de empregados e empregadores.

Não identifico sem precisão a criação coletiva, por que me arremete para um processo, coletivo, para a criação não perder seu caráter intuitivo, pessoal, e assim tributar ao indivíduo o motivo, a necessidade e a oportunidade de superar-se e distinguir-se criando seu novo futuro.