DISTRIBUIÇÃO A Quarta Dimensão o Composto Mercadológico

Conceitos de McCarthy, Ster, Rosembloom e outros, dão razão a tema sem saída para Operadoras de Telecom: investir em CANAIS DE VENDAS...

4º Trabalho do Chefe de Vendas

Torne-se disponível para sua equipe e mostre-se presente no diálogo com eles. Sua equipe deve ter claro que pode contar com sua escuta para que tenham voz, e com sua voz para que se orientem. Sua presença mesmo que não seja física, deve dar os sinais que esperam para avançar, mudar de direção e mesmo recuar em direção aos resultados das metas propostas.

3º Trabalho do Chefe de Vendas

"CRIAR UMA FIGURA DE CONFIANÇA COM TODO SEU MEIO"

Seja confiável. Este é um valor que acumula lucros.

2ª Competência do Chefe de Vendas

O Chefe de Vendas deve aprimorar sua capacidade de estabelecer um diálogo sincero consigo, que aprimore sua habilidade de realizar bons acordos, assim, poderá obter o melhor de cada um de seu grupo para realizarem mais e melhor.

Retorno da Editoria

Passamos pelo Primeiro Ciclo dos serviços de Gestão de Negócios e Expansão no Estado de Santa Catarina para importante startup do setor de Telecomunicações. Felizmente minhas atividades profissionais como executivo, consultor ou agora como coach, não ficam limitadas ao um objeto ou título. Pessoas muito inteligentes que gerem meus contratos permitem que eu avance, rompa fronteiras, transforme crenças, e pessoas muito interessantes  aceitam que eu as acompanhe na busca e desenvolvimento de habilidades para que alcancem seus objetivos e superem suas metas organizacionais.
O próximo?

Aproveito a mudança no calendário para retomar posts neste espaço (FB too) de uma série que ao final publicarei um resumo ordenado, que trata de competências, mas me permito dar o título de: "Os 12 Trabalhos do Chefe de Vendas", inspirado é claro nas Competências ICF (International Coach Federation). A foto que ilustra este post é do dia da homenagem que recebi da Federação como founder, também por compreender a importância das competências...

1ª Competência do Chefe de Vendas:

"COMPREENDER OS OBJETIVOS DA ORGANIZAÇÃO E SEUS FINS"

O Chefe de Vendas é o interprete e o multiplicador dos interesses da organização.

Competência do Chefe de Vendas #5

“Deus deu ao homem dois ouvidos, mas apenas uma boca, para que ele ouça duas vezes mais do que fala.” Epiteto (50-115 AC).

Escutar ativamente.

Além de o ditado traduzir sensatez, ouvir seu interlocutor é uma demonstração de respeito que irá consolidar a figura de confiança que um processo de negociação requer. Saber escutar permite compreender claramente o valor que a direção da organização atribui aos resultados esperados, permite também reconhecer os reais riscos que os colaboradores sinalizam de não alcançarem estes objetivos. Ouvir todas as partes interessadas sem cair na passividade, habilita aproximação de melhores alternativas e oportunidades para vencer e ultrapassar metas estabelecidas.

Escutar ativamente o interlocutor cria oportunidade de usar a mais poderosa ferramenta para desenvolver um processo de negociação: Perguntar!

2ª Competência do Chefe de Vendas

Acordos produtivos e diálogos sinceros.

Realizar acordos é a essência do trabalho da pessoa em comando; para fechar negócios, para entrar em concordância com os objetivos da organização, para superar conflitos com clientes, para orientar o grupo de trabalho na direção das metas. O primeiro acordar, dever ser o despertar para si próprio, criar harmonia de pensamentos que dê forças e sentido para seus propósitos.

Diálogos sinceros obtêm bons acordos. O Chefe de Vendas deve aprimorar sua capacidade de estabelecer um dialogo sincero consigo que aprimore sua habilidade de realizar bons acordos, assim, poderá obter o melhor de cada um de seu grupo para realizarem mais e melhor.

Décima Competência do Chefe de Vendas

Capacidade de desenvolver e manter um planejamento de vendas eficaz. Saber mediar e negociar metas claras, específicas e mensuráveis, atrativas e que motivem a equipe, realistas e que atendam a agenda da organização. Conhecer os planos individuais de cada um do grupo e o seu estilo, ritmo e compromisso para o atingimento dos objetivos com foco nas metas de resultado imediato, sem perder a visão do todo. Habilidade para envolver seu grupo com metas e planos além do contexto da organização, ampliando assim o horizonte do aprendizado e crescimento das pessoas.

Competência do Chefe de Vendas #9

Capacidade de criar oportunidades para o aprendizado e desenvolvimento de habilidades no seu grupo; projetando ações fora do ambiente quotidiano de forma que cada integrante do grupo possa criar melhores oportunidades para o cumprimento de objetivos e metas.

Competências do Chefe de Vendas 12.1

Alegria.

Exerça sua função plenamente, aprecie. Dê momentos de alegria ao seu cérebro, cuide do seu corpo. Mantenha alguns bons amigos, conviva com sua família. Leia, converse, aproxime-se das artes, qualquer uma. Quando der, viaje. Tenha disciplina, trabalhe arduamente, conserve algum talento. Vença!

Competências do Chefe de Vendas 12

Sabe o seu lugar no Mercado.

O Chefe de Vendas deve conhecer intensamente seus recursos, suas habilidades e talentos, principalmente, como fazer uso destes atributos para entender o cenário que o cerca: O que move e interessa aos stakeholders (elementos essenciais ao planejamento estratégico de negócios); o comportamento do mercado no passado, no presente e como se projeta adiante; os melhores atributos do seu produto ou serviço, os mais frágeis também. O Chefe de Vendas deve estar a par do que ocorre na vida política e socioeconômica do seu país, estendendo este olhar ao exterior. O Chefe de vendas deve saber o que interessa aos seus clientes, e aqueles que ainda não o são; que ameaças ou oportunidades oferecem seus concorrentes. O Chefe de Vendas deve conhecer profundamente o que cada um da sua Força de Vendas pode realizar para que ele cumpra com seus objetivos e os da sua organização.

Competências do Chefe de Vendas 11

Capacidade de manter o foco no que é importante para cada pessoa no contexto da organização, mantendo claro que é de cada um a responsabilidade pela ação.

O Chefe de vendas deve ter a capacidade de facilitar o aprendizado e o resultado do seu grupo de trabalho e cada um.

Dê orientações claras do caminho a ser seguido, mas se alguém descobrir outro melhor dê seu apoio e incentivo;

Acompanhe as pessoas na caminhada, pergunte diretamente se cumpriram as etapas decididas e realizaram as ações que deveriam;

Reconheça claramente os resultados individuais no seu grupo;

Veja e reveja as previsões de resultados;

Conduza seu grupo pelas etapas do processo planejado, mas, apoie e incentive talentos que saltam etapas de encontro a resultados excepcionais.

Ambicioso

Nomear alguém de ambicioso requer que saibamos algo desta pessoa e ter claros cuidados com o destinatário por que a indicação de ambicioso logo se torna um adjetivo com extremos bem opostos. Um exemplo atual: se apontarmos para um político e o chamarmos de ambicioso, logo vem à nossa mente aquela torrente de imagens que vemos nas páginas dos jornais, noticiários e redes sociais tornando o adjetivo completamente negativo.

Na profissão de vendedor, quando o termo ambicioso o denomina, parece que o substantivo se torna um adjetivo positivo, mesmo que esta figura nos assuste (um pouquinho só...), concedendo ao profissional uma aura de coragem, de arrojo, cujo desenvolvimento para atingir objetivos assumidos depende de muita habilidade.

No entanto, vontade de ganhar dinheiro e boa conversa não basta para fazer de um indivíduo, um vendedor de sucesso. Antes, tem que haver preparação, disciplina e muito trabalho, também entender e controlar o processo de vendas.

Sucesso, dinheiro, cumprimentos, mudam de valor ao final de cada mês. No primeiro dia útil do mês seguinte, começa tudo de novo: Zero pedido! A competência tem que ser novamente demonstrada, as habilidades enriquecidas e dificuldades superadas.

Esta é fantástica rotina de um vendedor: Tudo se renova!

Dia de Chuva

Dia de chuva? Hora de visitar seu cliente. Ou, o espere de braços abertos...

Coisas que desafiam as lideranças nas empresas#3 – FORECAST

Qualquer empresa não tem como existir sem vender, sem faturar, independe do seu porte, ou do segmento.

O Planejamento de Vendas é de responsabilidade do dirigente de vendas e a construção da previsão é realizada por diferentes atores, que influem e orientam direta ou indiretamente no volume de vendas que será previsto. O marketing dá parâmetros e resgata potencial passado e presente dos mercados, a produção oferece a capacidade de entrega dos produtos e serviços que podem limitar ou expandir a capacidade de vendas e a administração aponta para os limites de crédito e de recursos financeiros disponíveis para a ação. Aos vendedores cabe o desafio de interpretar o momento de cada cliente, antever suas necessidades, projetar as intenções dos clientes frente às ações dos concorrentes.

Reconhecer profundamente a capacidade e preparação de cada um da equipe para obter os resultados previstos, é o desafio do líder. 

Um Outro Olhar

Assisti ontem a palestra de Dony De Nuccio, jornalista, economista e âncora do programa Conta Corrente da Globo News que ocorreu durante a 3ª Feira Brasileira do Varejo em Porto Alegre. O tema – Conjuntura econômica: onde estamos e para onde vamos, abordou tudo o que ouvimos, lemos, assistimos, e vivemos. Não está fácil, não é? E o frio no estômago? E a preocupação que dá das conversas no corredor do Mercado (Super, cá prá nós).

Meus mais próximos tem me ouvido refletir que olhando o movimento na BR 116 na altura de Canoas, daquele mundo de carros, vans, veículos de entrega, baús enormes levando e trazendo cargas, caminhões pesados carregando combustíveis, grãos, de tudo... Perco o fôlego e exclamo: Gente, não dá para parar tudo isso aí! Não dá para ligar o rádio e imaginar que aquela torrente de notícias ruins possa varrer o enorme poder econômico que circula por todo o Brasil.

Se ao invés das conclusões otimistas deste astro do jornalismo global da palestra, ligarmos a TV e o âncora preferido surja sério anunciando a volta do Sarney!? Mesmo assim amanhã vamos ouvir nossa música preferida, vamos rir da tirinha do jornal, vamos ganhar um beijo e “tenha um bom dia meu amor...”.

Brasileiros! Os gregos sobreviveram com os 300, como não vamos vencer com estes 200 milhões? Não será sem dores, ranger de dentes e bastante trabalho para recuperar qualidades novas recém-perdidas.

Minhas reflexões sobre o estado de ânimo meu, dos que convivo, de todos, não autorizam um manifesto otimista, mas proíbem em nome da saudável sobrevivência o ecoar pessimista de tudo.

E, mesmo que o entusiasmo não seja para aplaudir o palestrante, alguns, em sua profissão, não podem fugir de um olhar atento para uma nova medida sobre o próprio potencial, o dos concorrentes e do mercado, procurando aquele único cliente para cada produto que dispomos.

É isto que dia-a-dia o Vencedor pode fazer: recriar sua realidade com a crença inarredável que vai dar certo. Até o final do mês.

O que nos falta

"Devemos acordar de manhã pensando como fazer mais e como sermos melhor" 

(Dean Kamen - Seagway Inventor)

Fazer mais e melhor! Lembro-me de repetir isto para minha equipe de vendedores... Disciplina, muito trabalho e algum talento...

“Como sermos melhor”, exige muito mais, mas não me parece ser tão trabalhoso. Ao invés da disciplina, requer a vontade. Em lugar de talento, precisamos de coragem para olhar ao nosso interior e ver o que nos falta.

E, mesmo que muito nos falte, e mesmo por isto, podemos todos os dias acrescentar uma qualidade, uma ação positiva, melhorar nossa compreensão do nosso entorno.

Os acréscimos e melhoras aprimoram o nosso Ser, e aprimorados faremos mais coisas melhores.

Arbitragem, Mediação e Coaching.

Atualmente a Arbitragem, a Mediação e o Coaching, são atividades profissionais realizadas por especialistas. A maior complexidade das relações entre os integrantes da sociedade atual vem exigindo a intervenção de profissionais que tratem e decidam sobre questões e conflitos que decorrem das relações tanto entre indivíduos isoladamente ou entre estes e organizações; mediadores surgem como solução alternativa de conflitos entre organizações; a sociedade também avança na busca de parceiros para dar resposta aos questionamentos dos indivíduos consigo próprio, como no caso do Coaching.

É possível destacar como perfil central dos profissionais destas áreas, a capacidade de tomar decisões do Árbitro; o poder empático do Mediador e o caráter inspirador do Coach para que a pessoa revele a si, qualidades e potencial para a solução de problemas.

Estas características assim destacadas, unidas, revelam um perfil profissional que se espera de uma liderança, de uma pequena equipe ou de uma grande organização inteira.

Esperamos de um líder, a capacidade de tomar decisões que sustentem o crescimento e a continuidade do negócio e de seus integrantes. Dentro de uma organização, o líder deve colocar-se no papel dos subordinados de forma a entender suas carências, necessidades e qualidades que estarão a serviço da atividade, e olhar com os olhos do investidor como fazer uso destes recursos a

bem do retorno dos investimentos. O líder deve trazer à tona, a inspiração em cada um das suas equipes, para que busquem em si, as qualidades e vontade necessárias para atingirem suas metas, alcançando assim os objetivos organizacionais.

Coisas que desafiam as lideranças nas empresas#2 – Inovação.

A palavra inovação apresenta-se com dois sentidos: Do que é novo; e de introdução a alguma mudança. Então não é nada estranho ver que esta palavra tem impregnado notícias de acontecimentos de toda a ordem: Internet, telefonia, computação, gastronomia, moda, saúde, agricultura, indústria, serviços. Tudo.

Nosso comportamento social age no sentido de realizar algo revolucionário, novo. Queremos mudar, alterar, aperfeiçoar e até reformar (Políticas, sem dúvida...) algo e tudo. Não importa de qual geração viemos.

Podemos considerar que parte desta desenfreada procura pelo novo, diferente, impactante, resulta do rápido desenvolvimento e surgimento de competidores - Pessoas e organizações, estas surgem cada vez mais preparadas e cientes de que diferenciar-se pode bem ser o motivo de ser escolhido pelo novo ou antigo consumidor.

E não basta diferenciar-se do seu antigo concorrente; a competição é pela atenção e engajamento ao qual o consumidor dará o seu cartão de crédito; de qual gasto terá a preferência daquele momento; qual investimento dará ao comprador a melhor satisfação, duradoura ou efêmera.

Em todos os campos da atividade econômica as organizações e os profissionais percebem com

o vital alcançar a inovação. O que torna o objetivo mais complexo.

Assim, a função do líder é escolher na velocidade em que os fatos ocorrem, qual é o novo e que mudanças podem contribuir para atender as expectativas e objetivos das partes interessadas.

Coisas que desafiam as lideranças nas empresas – Gênero.

A uma primeira lembrança, eu diria que a questão de gênero não é um desafio para lideranças nas empresas. Há 15 anos, liderei um dos times comerciais mais reconhecidamente poderosos na área de Telecom no Sul do Brasil. Time de alto impacto. A maioria de mulheres. Bárbaro!

Pela primeira vez trato disto, confesso que com redobrado cuidado e receio e, não posso ignorar, que todas as nuances de gênero são discutidas, tornadas públicas, e até provocam debates.

Primeiro: Assédio sempre foi assédio, independente como isto era tratado.

A questão é como equilibrar as atuações de pessoas com peculiaridades de comportamento distintas, com aptidões e inaptidões que provocam reações naturalmente diferentes. E como obter resultados positivos de pessoas com influências corporais e psicológicas ciclicamente diferentes.

Para organizações não importa se as questões dizem respeito à mulher ou homem. Dizem respeito a indivíduos diferentes com expectativas distintas e capacidades individuais também distintas. E esta é a função da liderança: Apropriar-se das diferenças dos integrantes da sua equipe e impulsioná-las em direção à realização das metas objetivo da organização a qual pertencem.

Senhoras e senhores, pessoal, vamos lá?